《做个会讲故事的人》：如何在商界讲好故事

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一语随行

发布时间：01 2619:08

当你试图让他人接受一次组织变革，或者激励他人朝着目标努力，你或许会尝试用PPT演示事实、数字和利弊，或许会清晰地讲明三条改变的理由，或许会用各种案例证明你的决策的正确性，然而，你会发现，这些理性视角下的策略往往收效甚微。

人看到第一张PPT时就已经开始昏昏欲睡，听到第一个理由时就做出了抗拒的心理，看到第一个案例时就已经认定你所做的一切都是无效的说服。这些我们常用但未必有用的方法利用的都是逻辑和条理，而人是情绪的作物，驱动人作出决定或发生改变的是情绪。故事，相比于刻板和理性的说辞而言，更能调动情绪，更能让人产生感觉，因此，讲好一个故事往往胜过说出一千个说服的理由。

那么，在工作中，我们如何才能讲出一个好故事，让故事提升我们的影响力？世界级故事大师加布里埃尔多兰的《做个会讲故事的人》一书，正向我们简明扼要的阐述了讲故事的6个价值，商业中需要的4类故事，找到故事的2个方法，加工故事的3个方面，以及如何将故事融入组织变革、演讲、销售、培训等8个情景之中，用故事的力量让我们在工作中赢得更为出色的表现。

01故事的力量不可忽视

在今天这样一个信息过载、注意力持续时间非常短暂的世界里，我们一直都在寻找一种更为有效的方式传播信息，寻找一种更为优质的沟通方式，而讲故事这门古老的艺术却是最强的力量和最大的潜力。

故事为什么在商业沟通中有效？

1、故事可以在我们的大脑和身体中唤起情绪

我们的大脑有不同的区域，每个区域都有不同的功能。当我们讲故事时，大脑中所有不同的区域都会受到刺激，它们开始协作，将文字、逻辑、情绪和感官影像结合起来，构成我们能够看到整个画面，这就是为什么我们在听故事时，脑海中通常都会出现与之相对应的画面的原因。

在进行这种活动时，我们的情绪是高度活跃的。这就意味着故事可以唤起我们的情绪，相应地，感受到这些情绪意味着我们对讲故事的人有所感觉，从而帮助我们建立起联系。

2、故事会刺激爱的荷尔蒙催产素的分泌

神经经济学家保罗扎克提出：当我们讲故事时，“爱的荷尔蒙”催产素会带来强大的冲击力。催产素也被称为“信任荷尔蒙”，当我们与喜欢和信任的人在一起，或者在商务会议中握手时，我们的身体就会分泌它。当我们听故事时，同样也会。催产素的分泌会向大脑发出信号，表示一切都好，接近他人是安全的。所以，故事不仅让我们和他人建立联系，还可以取得他人对我们的信任。

3、故事帮助建立信任和赢得信誉

神经系统科学家尤里哈森经过大量的研究表明，即使跨越不同的语言，我们的大脑听同一个故事时，也会表现出同样的活动，他称之为“同步”或者“校准”。因为聆听一个故事，就像是我们自己亲身经历了那个故事一样。想要与他人建立共同的基础、分享共同的理解，的确没有什么方法比讲故事更加有效了。

4、故事帮助听众的决策

神经系统科学家安东尼奥达马西奥研究表明：情绪在我们的决策能力中发挥重要的作用。我们当中许多人相信逻辑驱使我们做出选择，实际上抉择源于情绪，逻辑是在抉择之后证明选择用的哪怕是吃什么这样简单的选择，如果我们仅利用逻辑驱使选择，客观分析利弊，就会犹豫不决，退迟不能作出决定。因此，在没有任何形式的情绪影响之下做决定，是一件很难的事情。

5、故事帮助听众聚焦于关键信息

试图回想一下，当你在听故事听到紧要关头时，你是否会更加聚精会神。答案一定是肯定的，因为当我们听到的故事的高潮部分时，大脑会分泌压力荷尔蒙皮质醇，它会帮助我们集中注意力换句话说，当我们听故事时，更容易维持注意力，并且引起紧张感，更容易对故事中的关键信息理解，这是PTT演讲根本无法与之相比的。

6、故事帮助我们记住细节，而不仅仅是事实和逻辑

神经科学专家里斯蒂娜考曼弗提出：90%的人类行为和决策是由我们的情绪驱动的。我们之所以不能经常让团队成员做我们想让他们做的事情，正是因为我们没有理解和充分利用这一点。

这一点我们每个人可能在课堂学习中有深刻的感受，在课堂上老师讲的故事往往比分析的案例更能让我们记住，并且更能产生感觉，因为案例研究建立在逻辑、事实和数据基础上，它虽然很重要，但不能在情感层面上建立联系。相反，如果课堂上老师生动的讲述一个故事，这个故事可能过了几个月后，我们仍然记得。

因此，帮助我们记忆信息的是情绪，而不是逻辑，而调动情绪不仅可以帮助我们理解逻辑信息，而且能够帮助我们记住这些信息。

02商业中需要讲好四类故事

故事既然在商业中具有绝对的有效性和优势，那么什么样的故事才被需要，故事的不同类型都有哪些，本书作者结合自身经验以及众多观点总结而成了四类故事，这四类故事将构成你的商业故事罗盘。

它们分别是：成功、悲伤、紧张、转折。下面我们依次看一看：

1、成功故事

关于成就的故事，即你职业和个人生涯中特别值得骄做的时刻。如何挖掘成功故事，我们可以从三个方面着手：

（1）明确自己对于成功的定义

每个人对于成功的定义不一样，有些人认为成功是得到了某些东西，而你或许认为有勇气去尝试就是成功。所以，首先我们要知道自己的定义的成功是什么，这将有助于我们找到自己的成功故事。分享自己成功故事时，焦点要放在这种经验对我们的重要性，以及这个成就与众不同的原因上，而不是表现出傲慢或者吹嘘。换句话说，如果你能表现出谦逊，你的故事就切中要害了。

（2）寻找表现你如何帮助其他人获得成

这类成功故事同样很重要，比如帮助训练女儿在篮球队赢得总决赛、帮助团队成员达成年度目标等，这类帮助他人获得成功的故事同样可以算作是成功故事。分享这类故事时，我们要聚焦于它带给我们的感受，而不是获胜本身。也就是说，讲这类故事要更倾向于这件成功的带给我们的感受以及我们的看法，不需要过度强调帮助别人成功的过程和细节。

（3）寻找你帮助到更大的群体的故事

所谓的更大的群体的故事，包括志愿者服务、贫困儿童捐助、带来非凡成绩的项目等，它指向的是在社区当中我们所获得的成就。以上的三种故事都可以作为我们自身的成功故事，通过成功故事可以让他人看到我们的经验和与众不同的做法，从而激励和启发他人行动。

2、悲伤故事

悲伤故事包含三种类型：

（1）真正悲惨的境遇，比如失去亲人、公司破产等，讲述这类故事要把重点放在这件事对你生活的巨大影响上，而不是表现得像个受害者。

（2）遗憾的故事，那些你没有勇气去做的事情，比如争取一次升职的机会向心爱的人表白等。

（3）由你导致的悲剧，或者你的一个决策带来了不好的结果，比如你犯了酒驾的错误而导致严重车祸，或者向某人提供建议，事后证明你的建议是错误的。

3、紧张故事

紧张故事是围绕着我们的价值观、忠诚和责任导致的冲突展开的，因此包含了三种类型：

（1）价值观冲突的故事，即不得不在两种不同的信念之间做出选择。当我们能够分享自己不能坚持自己的价值观并为此感到后悔的故事，便更能获得信誉。

（2）冲突的故事，即在两种忠减之间摆不定。比如在你的团队中有两年个人能力都很强，你需要选择到底给谁升职。

（3）与责任感密切相关的故事，比如你接收了一个很好的工作，但同时意味着你要搬家，孩子要转学。再比如你可能会经常在不得不加班和信守承诺早早回家吃饭之间做出选择紧张故事的最大特点就是冲突性，无论让我们摇摆不定的是什么，我们都要保证让故事聚焦于内心的斗争，或者这件事导致的内部和外部资源的紧张感。

4、转折故事

转折故事指的是关系着生活中的关键转折，比如换公司、换行业、离婚、生育等，它既可以和工作有关，也可以和工作无关。它包含了三种类型：

（1）让听众感同身受的故事，分享这类故事时要花时间强调我们在做决策时感到的焦虑、恐惧或兴奋。

（2）主动选择变化的故事，因为我们的目标是选择一系列不同的转折，所以主动选择的变化也要考虑其中，并且在描述时加强这个转折，比如被解雇或者在小时候出国。

（3）由你促成转折的故事，比如你决定辞职、休假，或者暂别学校休学一年。以上的四种故事类型是我们个人故事轮盘必须具备的故事，而在这个轮盘中每一个故事都必须具备两个要素：

（1）真实性：故事必须真实，编造故事或者把别人的故事说成是自己的故事，存在很大的信誉风险。

（2）目的：分享任何一个故事都是有目的的，目的也意味着有明确的信息和目标听众，以及识别我们的故事如何与商业环境相关。如果你想要在专业领域建立信誉，成功故事比悲伤故事更有效；如果你要想同一个新的团队迅速建立起融洽和信任，紧张和悲伤故事是最有效的工具。

03在工作中找到并加工你的故事

一、找到你的故事

绝大多数人认为只有故事足够特别，才会有影响力，所以，我们总认为从自己身上很难找到好故事。其实，我们可以讲的故事并非都是惊天动地的大事件，相反，都是些自己工作和生活中的“普通”故事，越是“普通”，越体现有效性，因为足够“接地气”。所以，我们不必担心自己很普通，没有多少可以拿出来分享的故事，因为我们每个人都有故事。

寻找故事的一种方法就是把我们大脑中一生中发生过的重要事情全部倾倒出来。这里的“重要”不单纯指改变人生或者决定命运的大事件，还包括积累的简单或普通的生活经验。如果要让我们的故事成为系列，那么，就要用到第二种寻找方法，就是分别寻找与工作有关的故事和与工作无关的故事。

1、寻找与工作有关的故事

寻找与工作有关的四类型故事的第一步是，找一张纸，把它分成五行。如下图所示：

在每个工作下，根据故事的四个类型，分别找到与之相对应的故事。如上述案例所示，所有的故事都是在担任银行经理这个职位时发生的。

需要注意的是，利用上述表格进行“找故事”时，所有的工作不可遗漏，从第一份工作直到现在，不要遗漏任何一份工作，无论它是有多么微不足道，甚至包括短暂的兼职。

2、寻找与工作无关的故事

同样，拿出一张纸，分成五列，这一次在每一列顶端分别写上：经历、成功、悲剧、紧张、转折。回顾过去，从最早的记忆开始，直到最近，写下你生活中发生过的重要事情。如下图所示：

与寻找与工作有关的故事的方法不同的是，从生活中寻找故事，需要我们首先列出生活中让我们印象深刻或者重要的事件，根据事件的特点进行类型的选择。

二、加工你的故事

找到故事仅仅是让故事有效性的第一步，如果故事不进行加工，很难在商业中起到作用的。亚里士多德曾提出一个简单的三步式故事结构：开头、中间、结尾。

1、开头

你如何开始一个故事？通常，最好的方法就是从时间和地点开始。因为时间和地点对听众是一个重要信号，表示我们要给他们讲故事了。一旦听众开始聆听我们的故事，他们的大脑会开启体验我们经历的功能，仿佛那是他们自己的经历。

故事的开头尽量不要用“让我给你讲个故事…”，开头的关键在于简明扼要，并设置简单的背景，不要一开头就跑题，唠叨太多细节，或者在事实之间摇摆不定，因此能够迅速确定时间和地点，可以吸引和维持听众的注意力。

2、中间

中间部分是故事的主体，为了让故事更有效，需要注意以下四点：

（1）传递重要信息

加工和创造故事的中间部分时，要不断追问我们讲述的细节是否与要传递的信息相关。如果是，可以保留；如果不是，就需要删除。即使某些细节我们认为非常有趣，或者非常期望分享出来，如果和要传递的重要信息无关，也要毫不犹的去。

（2）避免不必要的事实和数字

讲故事时要尽量少用事实和数字，因为客观事实和数据过于冰冷，过于偏重逻辑，不利于调动情绪，会削弱让听众与我们所说的内容建立起情感联系的机会。

（3）要给主要人物起名

所有的故事都有人物，关于人物的称呼并不是难题，要注意的是不是故事中的每个人都要起名字，而是给主要的人物起名字。

（4）使用真实的语言

我们的故事中永远不能有公司行话的空间。分享故事的理由是建立情感联系，听众需要感受和想象我们的经历，所以要尽可能保持语言的真实性和通俗易懂性，如果出现过多的行业术语，不利听众的理解。

3、结尾

结束我们的故事，并保证它与清晰的商业信息相联系，是讲故事中最大的难点之个成功的故事结尾应由三部分组成：过渡、联系、停顿。

过渡指的是把听众的注意力带回到商业上，尤其是当我们讲述与工作无关故事时，“过渡”就极为重要，因为讲故事往往不是为了讲故事，而是通过故事传递重要观点，所以，在结尾必须把听众带回到现实的商业情景或者职场中，比如“我讲这个故事是因为……”；如果我们分享的是与工作有关的故事，那么“过渡”就没有必要了。

联系指的是传递信息。它通常是故事的最后一两句话，也就是让故事和我们的目的联系起来，但是在表述时不要显得太直接或重复，比如“想想如果我们会得到什么样的结果。

这里要特别注意的是永远不要用“这个故事的寓意是……”作为结束，这样就是在告诉听众信息是什么，没有留出让听众思考的空间，而故事背后的寓意和结论是要通过听众自己思考得出的，而不是我们直接告诉他们。

停顿指的是让信息沉淀。故事的最后一个部分是最终的停顿，要停止讲话，等到效果。停顿只需要一两秒钟，比如可以喝口水，来争取停顿时间。

04在不同情境下分享你的故事

将加工和创造好的故事分享出来，并产生影响力、说服力，是我们最终的目的，那么，接下来我们看看在不同情景之下，如何分享我们的故事。

一、用于演讲的故事

在任何演讲中，故事都不仅是非常有效地开场方式，也是有效地结束方式。演讲中，并不只讲一个故事就完事，我们可以讲一个主要的故事，然后再通过其他几个故事的辅助传递我们要表达的重要信息。

二、用于变革的故事

组织和领导者在今天面临的最大挑战之一就是变革，这可能是整个组织范围的翻个，也可能是团队内部变革，不论是什么，我们都需要改变人们的行为、思维模式或者优先顺序。组织变革中的有效讲故事有三个关键要素：

（1）组织需要一种适应领导者表现出弱点和感情的文化；

（2）组织需要整个组织的高层管理者掌握讲故事的技巧，公司事务部和人力

资源部的关键支持人员也是；

（3）组织的CEO和高管团队需要在讲故事和听故事两方面成为榜样。

由于故事能够建立情感联系，我们更容易记住它们、理解它们，并且把它们再讲给别人听。这在组织中可以制造出一种涟漪效应，类似小道消息网的运作方式传播，而员工之间自愿分享故事，有助于打破任何反对行为和行为变革的障碍。

三、用于销售的故事

故事是与其他人建立信任和获得信誉的最快、最简单和最自然的方法。不过，在销售活动中分享的故事必须是有目的和真实的，因为随便的闲聊是没有经过深思熟虑的，往往也不能起到说服的作用。

在销售中讲故事有三个步骤：

（1）展示其他人如何从你的产品或服务中获益

（2）证明你的价值观

（3）提出任何客户可能关心的问题。

四、用于感景和价值观的故事

价值观沟通的进步与软硬件的升级没什么不同，每一个新版本都应该改进操作，增强功能，修复以前的漏洞。今天，组织要成功地沟通它们的价值观，就需要从“推广演示”思维模式向“真材实料”思维模式转变，从PPT演讲进化到所谓的“小道消息网”。

如果把小道消息网当成硬件，那么故事就是软件。如果无人管理，小道消息网中大多数故事都是负面的，我们无法控制，这就是为什么关于工作价值观的好故事需要被引入小道消息网的原因。我们可以通过有意识地分享那些践行公司价值观或者做出期望行为的人的故事来影响小道消息网。

五、用于个人品牌的故事

亚马逊公司创始人杰夫贝索斯把个人品牌总结为“你离开房间以后人们是怎么说你的”。这些议论大部分和故事有关，所以我们分享什么样的故事给他人，就决定了我们给他人所带来什么样的印象。

个强大的品牌建立在三个要素基础上：

（1）战略（ strategy）：我们需要清楚自己坚持的是什么，为什么要坚持，并且坚定不移的坚持下去。

（2）成长（ evolution）：我们的品牌会随着时间成长和变化，并非一沉不变。

（3）真实（ authenticity）：做真实的自己，而不是假装成别人。

以上三个要素，在我们讲故事时缺一不可，一旦做到了，就会打开美丽新世界的大门，通向讲故事的无限可能性。

六、用于培训的故事

培训是围绕着帮助人们进步、成长或者实现特定目标而展开的，任何情况下，培训的关键都在于激励。有时候，我们的培训对象不认同我们传递给的信息，或者对我们的观点不感兴趣，但是通过讲故事，我们的培训对象可能会推退下判断，并且通过故事可以挑战他们的思维、引发他们的思考。这个过程不是要告诉他人什么是错的、他们应该如何改正，而是让他们自己意识到他们思维当中的盲区，这便是故事在培训中最大的作用。

七、用于工作面试的故事

事件访谈法是多年来受到推崇的面试方法，面试官针对特定的情景提问，比如“告诉我一次你不得不面对愤怒的顾客的经历，你是如何应对的”，此时，你可以泛泛的从理论上回答几个要点。但同时，你也可以用故事来回答。例如“有一次，一个顾客…我解决了这个问题，通过………”，这样的回答不仅能让我们与众不同，同时还有助于构建一个双向沟通的过程。

当我们处在一个像面试这样的情境中，最主要的目标就是说服和影响面试官，让面试官认为我们是这份工作的正确人选，因此需要掌握三个要素：

（1）理性（可靠的逻辑）一一数据、事实和研究

（2）人格（个人的信誉）一一你值得信任的程度

（3）情感（情感的联系）一你与别人以及他们与你相互联系的程度

要注意的是我们不能将太多的时间花在逻辑上，而是要适当的讲故事，因为故事才是建立信任和培养情感联系的基础。

八、用于和博客的故事

讲故事不仅适用于沟通，同样适用于、博客、网站甚至电子邮件，相比于口头故事，写作书面故事，我们的风格需要更加正式，更加注意句子结构和避免不必要的重复，不过我们可以保持对话式的、个人化的语气。如果在撰写故事的同时，可以增加一些图片或照片，会更加具有吸引力，让我们的和博客得到更好的反馈。

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